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二手车一口价销售,到底适不适合品牌化经营的车商?_

发布日期:2020-06-27 00:37   来源:未知   阅读:

导读:

2020二手车商升级之路宁波站,几位行业大咖对话,无意中聊及二手车零售是否适合一口价销售模式,针对这个问题,几位老板各自发表了实践的经验和看法,有人认为中国这种国情以及消费者观念,二手车车一口价,根本行不通;而一部分老板认为自己的一口价实施的还是比较顺利,一口价更利于建立品牌和服务;那么对于二手品牌零售,到底适不适合一口价?这期来详细聊聊这个话题

关于二手车销售是否适合一口价模式,这个话题早在2016年4月就发表过两篇文章,不过估计时间太久了,很多老板也忘了分析内容,今天再次回顾了下。

感觉内容还是比较适合当下(稍微优化了一下),再根据本次升级之路宁波站各位老板的实战迭代。

对于一口价模式又有了新的认识,整理分享给各位匠心二手车人,期望对你有所帮助。

(二手车商升级之路讨论环节)

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争议场景回顾

我们先来回顾下老板们对经营二手车是否适合一口价的争议理由,(我先大概回想罗列下):

A商家老板(品牌化经营,独立大店、月销售规模100台及以上,主营中高端精品车)支持一口价

B商家老板(品牌化经营,多店连锁、月销售规模100台以上,主营中低端),不建议一口价

A商家老板认为二手车经营需要一口价操作,因为可议价对于客户来说,客户大部分早就在市场里比过价了,对于我们店里的精品车来说,客户为了砍价,肯定要找出各种话术来砍价;

而销售员也无法快速进入产品介绍的氛围当中,因为客户看好了车,只为了砍价。

而对于大部分销售来说,为了满足客户需求,把矛头直指销售经理,找各种理由让经理让价,因为销售的人性是为了销售成功拿到提成。

这实际上并没有错,但从公司月销售百台以上的规模,销售员更多的时间浪费在了砍价环节中,其次由于可议价,对于不同客户来说并不公平;

砍价能力强的,价格更便宜,砍价能力弱的,只能高价。而且最为重要的原因,客户认为可议价都是对品牌服务的打折,不利于品牌价值的体现。

B商家老板认为,在中国这种特色的二手车环境中,中国消费者本身就是喜欢更便宜的车,而且买二手车就是追求性价比,且二手车本身就是一车一况,一车一价,没有标准价格,客户还价也就是自然的事情了。